Verkoopproces
De kwaliteit in een verkooporganisatie wordt naast de persoonlijke eigenschappen van de verkopers, bepaald door structuur en beheersing van de primaire processen, de kwaliteit van de ondersteunende diensten, verkoopmanagement en leiding en niet in de laatste plaats door de samenwerking met andere afdelingen in een organisatie. Vanuit de filosofie van 'Totale Kwaliteit', dat wil zeggen zich verplaatsen in de positie van interne en externe klanten, zijn in dit artikel deze aspecten toegelicht. Daarbij is sterke nadruk gelegd op het meetbaar maken van activiteiten en resultaten via prestatie-indicatoren. Deze indicatoren betreffen zowel tijdsbesteding, aantallen in omzet, klanten en offertes, maar ook kosten opgesplitst naar diverse invalshoeken. Er is ook aandacht besteed aan enkele belangrijke methoden en technieken en het effect van incentives op de kwaliteit van de verkoopresultaten. Tot slot zijn er richtlijnen aangereikt hoe de taakuitvoering door het gebruik van referentie- en checklijsten kan worden verbeterd.
In dit artikel:
- Verantwoordelijkheid van verkoop en marketing
- Het verkoop- en marketingproces
- Portfoliomanagement
- Marketing en verkoopplanning
- Onderdelen van het totale verkoopproces
